Personalsuche im Vertrieb: So findest du Top Vertriebskräfte

Die Personalsuche im Vertrieb stellt viele Firmen vor große Herausforderungen. Um neue Kunden zu werben und bereits bestehende Geschäftsbeziehungen zu erhalten, bedarf es qualifizierter Mitarbeiter. Doch wo findet man potenzielle Kandidaten und was macht die Personalsuche im Vertrieb so schwierig? Wir verraten, wie Unternehmen geeignete Kandidaten finden und worauf sie beim Recruiting von neuen Mitarbeitern im Vertrieb achten sollten.

Warum ist die Personalsuche im Vertrieb besonders herausfordernd?

Dass in Deutschland flächendeckend Fachkräftemangel herrscht, ist kein Geheimnis. Allerdings sind bestimmte Branchen und Berufsprofile davon besonders betroffen.

Gerade im Vertrieb wird es immer schwieriger, geeignete Kandidaten zu finden und erfolgreich einzustellen - gerade auch weil die Nachfrage nach Personal im Vertrieb derzeit besonders hoch ist. Gutes Vertriebspersonal ist rar. Denn Sales Manager, Key Account Manager und professionelle Sales Experten müssen spezielle Hard und Soft Skills mitbringen. Teamleiter und Führungskräfte sollten im Idealfall langjährige Erfahrung in einer leitenden Position vorweisen können.

Hinzu kommt, dass im Vertrieb besonders vielfältige Aufgabenprofile gefragt sind. So gibt es in nur einem Unternehmen meist eine ganze Vielzahl an Vertriebspositionen. Die Bandbreite reicht von Mitarbeitern, die Neukunden gewinnen bis hin zu Angestellten, die sich um Bestandskunden kümmern oder sich mit den Geschäftszahlen, Backoffice und geeigneten Vertriebsmaßnahmen auseinandersetzen. Das bedeutet: Für jede Position werden andere Persönlichkeiten mit unterschiedlichen Skills und Eigenschaften gesucht.

Laut Salesjob-Index für Januar 2021 handelte es sich bei den seinerzeit 900.000 Stellenangeboten für Vertriebsjobs um 13 Prozent der offenen Stellen. Die Corona-Krise hat den Mangel an Fachkräften zusätzlich verschärft. Eingeschränkter Kundenkontakt, strikte Hygienemaßnahmen etc. haben den Alltag von Vertriebsmitarbeiter enorm erschwert. So mussten viele Unternehmen Angestellte im Vertrieb entlassen oder zumindest die Personalbeschaffung auf Eis legen. Seitdem die Pandemie halbwegs überstanden ist, werden Vertriebskräfte mit fachlicher Qualifikation händeringend gesucht. Doch um neue Mitarbeiter zu finden, bedarf es mehr als nur das Schalten einer Stellenanzeige.

Worauf muss ich bei Ausschreibungen für Vertriebskräfte besonders achten?

Es gibt immer wieder neue Trends in der Personalgewinnung von Vertrieblern. In den letzten Jahren wird die Mitarbeitersuche durch Mobile Recruiting sowie das Anwerben über Social Media Kanäle, wie Facebook oder Instagram bestimmt. Unternehmen, die digitale Möglichkeiten nicht nutzen, ziehen schnell den Kürzeren. Denn potenzielle Arbeitgeber sollten immer dort nach Bewerbern suchen, wo sie sich aufhalten - und das ist heute meist die digitale Welt.

Somit sollte die Veröffentlichung von freien Vakanzen auf verschiedenen Plattformen und Kanälen selbstverständlich sein. Die größte Herausforderung für Unternehmen ist es jedoch, passende Kandidaten passgenau anzusprechen. Dafür muss das Unternehmen die richtige Zielgruppe im Blick haben und deren Bedürfnisse kennen.

Unternehmen, denen Know-how fürs Recruiting fehlt, sollten auf die Dienste eines Headhunters oder einer Personalberatung zurückgreifen. Ansonsten kann ein Arbeitgeber ebenso eine Personalvermittlung nutzen, um professionelle und erfahrene Kandidaten ggf. temporär zu finden.

Welche Arten von Vertriebsmitarbeitern gibt es?

Grundsätzlich gibt es viele Arten von Vertriebsmitarbeitern. Auch wenn es dabei grundsätzlich immer um den Verkauf an Kunden geht, gestalten sich die Aufgaben der Angestellten im Vertrieb komplett unterschiedlich. Dabei unterscheidet man in Sales Teams insbesondere zwischen folgenden Positionen:

• Key Account Manager,

• Kundenbetreuer,

• Sales Manager,

• Vertriebsingenieur.

Key Account Manager

Key Account Manager sollen in erster Linie Kunden beraten, Preisverhandlungen führen und Geschäfte abschließen. Hierfür machen sie Kontaktpersonen ausfindig und erstellen individuelle Vertriebskonzepte. Sobald ein Deal erfolgreich abgeschlossen ist, kümmern sie sich u.U. um eine andauernde Betreuung des Kunden und gelten als Hauptansprechpartner.

Somit muss ein Vertriebsmanager nicht nur Experte in der Kundenakquise sein, sondern ebenso analytische Fähigkeiten und sozale Kompetenz in seiner Arbeit mitbringen. Eine enge Zusammenarbeit sowie das tägliche Unterstützen seines Teams ist ebenso entscheidend. Eine solche Schlüsselposition sollte also mit einem Kandidaten besetzt werden, der gut reden kann, Führungsqualitäten besitzt und teamfähig ist.

Kundenbetreuer

Kundenbetreuer sind in der Beratung und Unterstützung von Kunden tätig. Sie müssen sich mit dem Produktkatalog auskennen und empathisch sein. Beim Besetzen einer solchen Stelle gilt es Personal zu finden, dass ein offenes Ohr hat, kundenorientiert denkt und handelt und sich gut in andere Menschen hineinversetzen kann. Aber je nach Position sind auch Abschlussfähigkeit und Überzeugungskraft gefragt.

Sales Manager

Ein Sales Manager sollte ein Top-Verkäufer sein. Das bedeutet: Es ist hier ein Kandidat gefragt, der wortgewandt ist, Produkte exzellent präsentieren kann und eine große Überzeugungskraft besitzt. Insoweit es sich um eine Führungsposition oder leitende Position handelt, muss ein Sales Mitarbeiter gut planen und koordinieren können und ebenso in der Lage sein, andere Mitarbeiter erfolgreich zu motivieren.

Vertriebsingenieure

Vertriebsingenieure müssen in der Lage sein mit der richtigen Direktansprache und Überzeugungskraft technologische Produkte zu vermarkten. Das oberste Ziel: Ein erfolgreicher Verkaufsabschluss und die Gewinnung von neuen Partnern. Bewerber für einen solchen Job müssen technisches Know-how, moderne Verkaufsstrategien und einen ausgeprägten Sinn für Wirtschaft mitbringen.

Welche Qualifikationen und Kenntnisse zeichnen Top Vertriebsprofis aus?

Egal, ob als Verkaufsleiter, Head of Sales oder Teamleiter - im Vertrieb gibt es grundlegende Kenntnisse und Fähigkeiten, die jeder Vertriebsmitarbeiter mitbringen sollte. Gerade in führenden Positionen ist enorm wichtig, die Führung, Entwicklung und Motivation des Teams zu übernehmen. In anderen Stellen sind dagegen häufig Fingerspitzengefühl und eine allumfassende Kundenorientierung gefragt.

Personalberater und Personalvermittlungen sind sich einig: Vertriebspersonal sollte in der Lage sein, das vorhandene Netzwerk an Partnern und Kunden stetig auszubauen und somit für ein profitables Wachstum sorgen. Damit Vertriebsprozesse kontinuierlich optimiert und ausgebaut werden können, muss das Unternehmen nach außen exzellent präsentiert werden. Dabei helfen Kandidaten im Vertrieb folgende Eigenschaften:

• Ein souveränes Auftreten,

• Begeisterungsfähigkeit,

• strategisches Denken,

• Kommunikationsstärke,

• eine hohe Eigenmotivation,

• eine strukturierte Vorgehensweise,

• Durchsetzungsvermögen,

• unternehmerisches Denken,

• Ergebnisorientierung

• und Stressresistenz.

Bewerber sollten idealerweise langjährige Berufserfahrung sowie eine entsprechende Ausbildung mitbringen. Bestenfalls liegt eine kaufmännische oder akademische Ausbildung vor und der Bewerber kann erfolgreiche Abschlüsse nachweisen. Zudem achten Personalberatungen und Personalvermittlungen auf einschlägige Branchenkenntnisse. Denn wer in seinem Geschäftsfeld überzeugen möchte, muss die aktuellen Trends, die Zielgruppe sowie das Marktgeschehen der jeweiligen Branche kennen.

Welche Recruiting Kanäle sind für die Suche nach Mitarbeitern für den Vertrieb besonders geeignet?

Unternehmen und Personalberatungen, die auf der Suche nach einem Vertriebstalent sind, müssen mehr als nur ein attraktives Gehalt bieten. Die meisten Personalberater empfehlen flexible Arbeitszeiten, Home Office und weitere Benefits wie etwa ein Dienstfahrzeug, um geeignete Kandidaten für sich zu gewinnen. Dabei spielt die Arbeitgebermarke eine ebenso wichtige Rolle. Ein Unternehmen, dass im Employer Branding überzeugen kann und dass als mitarbeiterfreundlich und erfolgreich gilt, ist auch für Vertriebsprofis attraktiv. 

Da Vertriebler verstärkt online unterwegs sind, können sie auch am besten digital erreicht werden. Somit eignet sich das Recruiting in Karrierenetzwerken und auf Social Media Plattformen. Die große Herausforderung beim Headhunting von Vertriebsspezialisten ist nicht die Erreichbarkeit, sondern vielmehr das Überzeugen zu einer Zusammenarbeit. Die beste Strategie, um neue Vertriebsprofis für sich zu gewinnen ist neben einer starken Arbeitgebermarke also die gezielte direkte Ansprache von Kandidaten. Dabei ist eine klare und verbindliche Kommunikation die Basis für den Erfolg. 

Firmen, die im HR keine geeigneten Ressourcen mitbringen, sollten besser auf Experten setzen. Eine Personalberatung, die sich explizit auf die Gewinnung von Vertriebsmitarbeitern spezialisiert hat, ist die richtige Adresse. Headhunter und Personalvermittlungen wissen genau, was Sales Profis wissen müssen und können klar vermitteln, dass sie sich mit ihren Stärken und Fähigkeiten auseinandergesetzt haben. Ein überzeugendes Angebot und das richtige Fingerspitzgefühl können bei der Besetzung von offenen Vertriebsstellen entscheidend sein.

Wie funktioniert die externe Besetzung von Vertriebspositionen über Personalvermittler oder Headhunter?

In der Regel gibt es über Personalvermittler und Headhunter für Vertriebspositionen folgende Ansätze, um geeignete Vertriebsprofis zu finden:

Executive Search

Personalvermittler und Headhunter setzen bei der Suche nach hochqualifiziertem Führungspersonal auf die sogenannte Executive Search. Diese Vorgehensweise macht es möglich, schnellstmöglich geeignete führungserfahrene Bewerber für verschiedene Vertriebsbereiche zu finden. Dabei werden gezielt erfahrene Kandidaten über Netzwerk, Bewerberkarteien, Recruiting-Portale und insbesondere Direktansprachen kontaktiert. In vielen Fällen erfolgt die direkte Kontaktaufnahme via E-Mail oder persönlicher Nachricht.

Active Sourcing

Ähnlich effektiv ist Active Sourcing für alle anderen Vertriebspositionen. Dabei werden potenzielle Kandidaten ebenfalls direkt kontaktiert. Den Kandidaten wird die Unternehmensphilosophie vermittelt und ein ansprechender Dialog aufgebaut. Personalbüros und Headhunter übernehmen eine genaue Vorabeinschätzung der Bewerber und sorgen für einen möglichst reibungslosen Recruiting Prozess.

Bewerberdatenbanken

Zudem können Personalvermittlungen auf interne Bewerberdatenbanken zurückgreifen. Ein solcher Talent Pool macht es möglich, in kürzester Zeit einen passenden Kandidaten zu präsentieren, ohne diesen vorher aufwendig zu identifizieren und anzuwerben.

In einem Bewerber Pool befinden sich spezialisierte Fachkräfte, die auf der Suche nach einer neuen Herausforderung sind und einer Anstellung bei einer neuen Firma gegenüber offen sind. Alle Vertriebler werden vor der Aufnahme in die Datenbank von Experten beurteilt und eingeschätzt. 

Dabei müssen die Personen optimal zur Branche sowie der Firma passen. Um die Entscheidungsqualität für Bewerber zu verbessern, kommen meist folgende Methoden zum Einsatz:

• Ein Bewerber-Ranking-Verfahren,

• eine Führungstypologie,

• ein Führungskompass,

• eine Werte-Konsens-Analyse.

• Führungskräfte Audit.<br>

Die Auswahlentscheidung wird vom auftraggebenden Unternehmen in Abstimmung mit dem Headhunter getroffen.