Personalsuche im Vertrieb: So findest du Top Vertriebskräfte

Die Personalsuche im Vertrieb stellt viele Firmen vor große Herausforderungen. Um neue Kunden zu werben und bereits bestehende Geschäftsbeziehungen zu erhalten, bedarf es qualifizierter Mitarbeiter. Doch wo findet man potentielle Kandidaten und was macht die Personalsuche im Vertrieb so schwierig? Wir verraten, wie Unternehmen geeignete Kandidaten für vakante Jobs finden, welche Rolle Headhunter und Personalvermittlungen hierbei spielen können und worauf beim Recruiting von neuen Mitarbeitern im Vertrieb und Außendienst zu achten ist.

Warum ist die Personalsuche im Vertrieb besonders herausfordernd?

Dass in Deutschland flächendeckend Fachkräftemangel herrscht, ist kein Geheimnis. Allerdings sind bestimmte Branchen und Berufsprofile davon besonders betroffen.

Gerade im Vertrieb wird es immer schwieriger, geeignete Kandidaten zu finden und erfolgreich einzustellen - auch deshalb, weil die Nachfrage nach Personal für den Vertrieb derzeit besonders hoch ist. Gutes Vertriebspersonal ist rar. Denn Sales Manager, Key Account Manager und professionelle Sales Experten müssen spezielle Hard und Soft Skills mitbringen. Teamleiter und Führungskräfte sollten im Idealfall langjährige Erfahrung in einer leitenden Position vorweisen können.

Hinzu kommt, dass im Vertrieb besonders vielfältige Aufgabenprofile gefragt sind. So gibt es in nur einem Unternehmen meist eine ganze Vielzahl an Vertriebspositionen. Die Bandbreite reicht von Mitarbeitern, die im Marketing Neukunden gewinnen über Angestellte, die sich um Bestandskunden kümmern oder sich mit den Geschäftszahlen, Backoffice und geeigneten Vertriebsmaßnahmen auseinandersetzen bis hin zum Außendienst. Das bedeutet: Für jeden Job werden andere Persönlichkeiten mit unterschiedlichen Skills und Eigenschaften gesucht.

Laut Sales-Job-Index für Januar 2021 handelte es sich bei den seinerzeit 900.000 Stellenangeboten für Vertriebsjobs um 13 Prozent der offenen Stellen. Die Corona-Krise hat den Mangel an Fachkräften zusätzlich verschärft. Eingeschränkter Kundenkontakt, strikte Hygienemaßnahmen etc. haben den Alltag von Vertriebsmitarbeitern enorm erschwert. So mussten viele Unternehmen Angestellte im Vertrieb entlassen oder zumindest die Personalbeschaffung auf Eis legen. Seitdem die Pandemie halbwegs überstanden ist, werden Marketing- und Vertriebskräfte mit fachlicher Qualifikation händeringend gesucht. Doch um neue Mitarbeiter für einen ausgeschriebenen Job zu finden, bedarf es mehr als nur das Schalten einer Stellenanzeige.

Worauf muss ich bei Stellenangeboten für Vertriebskräfte besonders achten?

Es gibt immer wieder neue Trends in der Personalgewinnung von Vertrieblern. In den letzten Jahren wird die Mitarbeitersuche durch Mobile Recruiting sowie das Anwerben über Social-Media-Kanäle wie Facebook oder Instagram bestimmt. Unternehmen, die digitale Möglichkeiten nicht nutzen, ziehen schnell den Kürzeren. Denn potentielle Arbeitgeber sollten immer dort nach Bewerbern suchen, wo sie sich aufhalten - und das ist heute meist die digitale Welt.

Somit sollte die Veröffentlichung von Vakanzen auf verschiedenen Plattformen und Kanälen selbstverständlich sein. Die größte Herausforderung für Unternehmen ist es jedoch, passende Kandidaten für den jeweiligen Job individuell anzusprechen. Dafür muss das Unternehmen die richtige Zielgruppe im Blick haben und deren Bedürfnisse kennen.

Unternehmen, denen Know-how fürs Recruiting fehlt, sind gut beraten, auf die Dienste eines Headhunters oder einer Personalberatung zurückzugreifen. Darüber hinaus kann ein Arbeitgeber eine Personalvermittlung nutzen, um professionelle und erfahrene Kandidaten für einen Job im Vertrieb, Außendienst oder Marketing ggf. temporär zu finden.

Welche Arten von Vertriebsmitarbeitern gibt es?

Grundsätzlich gibt es viele Arten von Vertriebsmitarbeitern. Auch wenn es dabei grundsätzlich immer um den Verkauf an Kunden geht, gestalten sich die Aufgaben der Angestellten im Vertrieb komplett unterschiedlich. Dabei unterscheidet man in Sales Teams insbesondere zwischen folgenden Positionen:

• Key Account Manager,

• Kundenbetreuer,

• Sales Manager,

• Vertriebsingenieur.

Key Account Manager

Key Account Manager sollen in erster Linie Kunden beraten, Preisverhandlungen führen und Geschäfte abschließen. Hierfür machen sie Kontaktpersonen ausfindig und erstellen individuelle Vertriebskonzepte. Sobald ein Deal erfolgreich abgeschlossen ist, kümmern sie sich u. U. um eine andauernde Betreuung des Kunden und gelten als Hauptansprechpartner. Der Begriff des Key Accounts bezeichnet Kunden, die für ein Unternehmen eine besondere Schlüsselstellung einnehmen und daher eine besondere Bedeutung aufweisen.

Somit muss ein Vertriebsmanager nicht nur Experte in der Kundenakquise sein, sondern als Führungskraft ebenso analytische Fähigkeiten und soziale Kompetenz in seiner Arbeit mitbringen. Eine enge Zusammenarbeit sowie das tägliche Unterstützen seines Teams ist ebenso entscheidend. Eine solche Schlüsselposition sollte also mit einem Kandidaten besetzt werden, der gut reden kann, Führungsqualitäten besitzt und teamfähig ist.

Kundenbetreuer

Kundenbetreuer sind in der Beratung und Unterstützung von Kunden tätig. Sie müssen sich mit dem Produktkatalog auskennen und empathisch sein. Beim Besetzen einer solchen Stelle gilt es, Personal zu finden, das ein offenes Ohr hat, kundenorientiert denkt und handelt und sich gut in andere Menschen hineinversetzen kann. Aber je nach Position sind im Job auch Abschlussfähigkeit und Überzeugungskraft gefragt.

Sales Manager

Ein Sales Manager sollte ein Top-Verkäufer sein. Das bedeutet: Es ist hier ein Kandidat gefragt, der wortgewandt ist, Produkte exzellent präsentieren kann und eine große Überzeugungskraft besitzt. Sofern es sich um einen Job als Führungskraft und somit eine leitende Position handelt, muss ein Sales Mitarbeiter außerdem gut planen und koordinieren können und in der Lage sein, andere Mitarbeiter erfolgreich zu motivieren.

Vertriebsingenieure

Vertriebsingenieure müssen in der Lage sein, mit der richtigen Direktansprache und Überzeugungskraft technologische Produkte zu vermarkten. Das oberste Ziel: Ein erfolgreicher Verkaufsabschluss und die Gewinnung von neuen Partnern über passende Angebote. Bewerber für einen solchen Job müssen technisches Know-how, moderne Verkaufsstrategien und einen ausgeprägten Sinn für Wirtschaft mitbringen.

Welche Einsatzbereiche von Vertriebsmitarbeitern gibt es?

Das primäre Ziel von Vertriebsmitarbeitern ist die Ansprache von Kunden, um Produkte oder Dienstleistungen seines Arbeitgebers zu vermarkten. Hier ist zwischen zwei Einsatzbereichen zu unterscheiden:

Innendienst

Vertriebsmitarbeiter im Innendienst sind im Unternehmen tätig und führen ihre Aufgaben von einem festen Arbeitsplatz aus durch. Hier kümmern sie sich um die Kundenakquise und -kommunikation, führen Verhandlungen, entwickeln Vertriebsstrategien und -konzepte und erstellen Angebote. Ihr Aufgabenschwerpunkt umfasst vor allem planende und koordinierende Tätigkeiten.

Außendienst

Sales-Mitarbeiter im Außendienst sind oftmals das Aushängeschild und stehen im direkten, persönlichen Kontakt mit den Kunden. Sie sind viel unterwegs, besuchen ihre Kunden direkt und übernehmen die individuelle Kommunikation. Im Job ist daher eine Menge Einfühlungsvermögen und Überzeugungskraft gefragt, dazu ist ein professionelles Auftreten wichtig. Innen- und Außendienst stehen in engem Kontakt zueinander, um eine umfassende Kundenbetreuung zu gewährleisten.

Welche Qualifikationen und Kenntnisse zeichnen Top-Vertriebsprofis aus?

Egal, ob als Verkaufsleiter, Head of Sales oder Teamleiter - im Vertrieb und Marketing gibt es grundlegende Kenntnisse und Fähigkeiten, die jeder Vertriebsmitarbeiter mitbringen sollte. Gerade in führenden Positionen ist es enorm wichtig, die Führung, Entwicklung und Motivation des Teams zu übernehmen. In anderen Stellen wie etwa dem Außendienst sind dagegen häufig Fingerspitzengefühl und eine allumfassende Kundenorientierung gefragt.

Personalberater, Headhunter  und Personalvermittlungen sind sich einig: Vertriebspersonal sollte in der Lage sein, das vorhandene Netzwerk an Partnern und Kunden stetig auszubauen und somit für ein profitables Wachstum sorgen. Damit Vertriebsprozesse kontinuierlich optimiert und ausgebaut werden können, muss der Arbeitgeber nach außen exzellent präsentiert werden. Dabei helfen Kandidaten im Vertrieb folgende Eigenschaften:

• Ein souveränes Auftreten,

• Begeisterungsfähigkeit,

• strategisches Denken,

• Kommunikationsstärke,

• eine hohe Eigenmotivation,

• eine strukturierte Vorgehensweise,

• Durchsetzungsvermögen,

• unternehmerisches Denken,

• Ergebnisorientierung

• und Stressresistenz.

Bewerber für einen Job als Vertriebsmitarbeiter sollten idealerweise langjährige Berufserfahrung sowie eine entsprechende Ausbildung mitbringen. Bestenfalls liegt eine kaufmännische oder akademische Ausbildung vor und der Bewerber kann erfolgreiche Abschlüsse nachweisen. Zudem achten Headhunter, Personalberatungen und Personalvermittlungen auf einschlägige Branchenkenntnisse. Denn wer in seinem Geschäftsfeld überzeugen möchte, muss die aktuellen Trends, die Zielgruppe sowie das Marktgeschehen der jeweiligen Branche kennen.

Welche Recruiting-Kanäle sind für die Suche nach Mitarbeitern für den Vertrieb besonders geeignet?

Unternehmen und Personalberatungen, die auf der Suche nach einem Vertriebstalent sind, müssen mehr als nur ein attraktives Gehalt bieten. Die meisten Personalberater und Personalvermittlungen empfehlen das Angebot flexibler Arbeitszeiten sowie von Home Office und weiterer Benefits wie etwa einem Dienstfahrzeug, um geeignete Kandidaten für sich zu gewinnen. Dabei spielt die Arbeitgebermarke eine ebenso wichtige Rolle. Ein Unternehmen, dass im Employer Branding überzeugen kann und als mitarbeiterfreundlich sowie erfolgreich gilt, ist auch für Vertriebsprofis attraktiv. 

Da Vertriebler verstärkt online unterwegs sind, können sie auch am besten digital erreicht werden. Somit eignet sich das Recruiting in Karrierenetzwerken und auf Social-Media-Plattformen. Die große Herausforderung beim Headhunting von Vertriebsspezialisten ist nicht die Erreichbarkeit, sondern vielmehr das Überzeugen im Hinblick auf eine Zusammenarbeit. Die beste Strategie, um neue Vertriebsprofis für sich zu gewinnen, umfasst neben einer starken Arbeitgebermarke demnach die gezielte direkte Ansprache von Kandidaten. Dabei ist eine klare und verbindliche Kommunikation die Basis für den Erfolg. 

Firmen, die im HR keine geeigneten Ressourcen mitbringen, sollten besser auf Experten setzen. Eine Personalberatung, die sich explizit auf die Gewinnung von Vertriebsmitarbeitern spezialisiert hat, ist die richtige Adresse. Headhunter und Personalvermittlungen wissen genau, was Sales Profis wissen müssen und können klar vermitteln, dass sie sich mit ihren Stärken und Fähigkeiten auseinandergesetzt haben. Ein überzeugendes Angebot und das richtige Fingerspitzgefühl können bei der Besetzung von offenen Vertriebsstellen entscheidend sein. Die Erfahrung und Expertise von Personalberatungen und Headhuntern sowie deren Netzwerke kommen Arbeitgebern hier in hohem Maße zugute.

Wie funktioniert die externe Besetzung von Vertriebspositionen über Personalvermittler oder Headhunter?

In der Regel gibt es über Personalvermittler, Personalberatungen und Headhunter für Vertriebspositionen folgende Ansätze, um geeignete Vertriebsmitarbeiter zu finden:

Executive Search

Personalvermittler und Headhunter setzen bei der Suche nach hochqualifiziertem Führungspersonal auf die sogenannte Executive Search. Diese Vorgehensweise macht es möglich, schnellstmöglich geeignete führungserfahrene Bewerber für verschiedene Vertriebsbereiche zu finden. Bei der Executive Search werden erfahrene Kandidaten gezielt über Netzwerke, Bewerberkarteien, Recruiting-Portale und insbesondere Direktansprachen kontaktiert. In vielen Fällen erfolgt die direkte Kontaktaufnahme via E-Mail oder persönlicher Nachricht.

Active Sourcing

Ähnlich effektiv ist Active Sourcing für alle anderen Vertriebspositionen. Dabei werden potentielle Kandidaten ebenfalls direkt kontaktiert. Den Kandidaten wird die Unternehmensphilosophie vermittelt und ein ansprechender Dialog aufgebaut. Personalberatungen und Headhunter übernehmen eine genaue Vorabeinschätzung der Bewerber und sorgen für einen möglichst reibungslosen Recruiting-Prozess.

Bewerberdatenbanken

Zudem können Personalvermittlungen auf interne Bewerberdatenbanken zurückgreifen. Ein solcher Talent Pool macht es möglich, in kürzester Zeit einen passenden Kandidaten zu präsentieren, ohne diesen vorher aufwendig zu identifizieren und anzuwerben.

In einem Bewerber Pool befinden sich spezialisierte Fachkräfte, die auf der Suche nach einer neuen Herausforderung und einer Anstellung bei einer neuen Firma gegenüber offen sind. Alle Vertriebler werden vor der Aufnahme in die Datenbank von Experten beurteilt und eingeschätzt. 

Dabei müssen die Personen optimal zur Branche sowie zur Firma passen. Um die Entscheidungsqualität für Bewerber zu verbessern, kommen meist folgende Methoden zum Einsatz:

• Ein Bewerber-Ranking-Verfahren,

• eine Führungstypologie,

• ein Führungskompass,

• eine Werte-Konsens-Analyse.

• Führungskräfte Audit.

Die Auswahlentscheidung wird vom auftraggebenden Unternehmen in Abstimmung mit dem Headhunter getroffen.