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Gehaltsverhandlung: Tipps & Tricks für das erfolgreiche Gehaltsgespräch

Nicola Lehrle
Lesezeit: ca. 11 Minuten

Ob im Vorstellungsgespräch, nach dem Ende der Probezeit, beim Jobwechsel oder nach mehreren Jahren im Unternehmen - das Thema Gehaltsverhandlung begegnet jedem auf seiner Karrierelaufbahn. Gerade Berufseinsteiger tun sich mit der Verhandlung ihres Einkommens oft schwer, da sie keine Vorstellung davon haben, wie viel Gehalt ihnen überhaupt zusteht.

In diesem Ratgeber erklären wir, wann der richtige Zeitpunkt für ein Gespräch zur Gehaltserhöhung ist, welcher Ansprechpartner zuständig ist und wie die optimale Vorbereitung auf ein Gehaltsgespräch aussieht. Darüber hinaus verraten wir die wichtigsten Tipps und Tricks beim Führen von Gehaltsgesprächen und welche Argumente besonders effektiv sind.

Was ist eine Gehaltsverhandlung?

Wenn man von einer Gehaltsverhandlung spricht, ist damit die Verhandlung über die Höhe des Arbeitslohns gemeint. Eine solche Verhandlung findet immer zwischen dem Arbeitgeber und dem Arbeitnehmer statt. Grundsätzlich gibt es zwei Anlässe für eine solche Verhandlung:

  • Ein Bewerbungsgespräch mit einem Kandidaten, der mit seinem potenziellen neuen Arbeitgeber eine eventuelle Einstellung und sein gewünschtes Einkommen verhandelt,

  • die Forderung eines Mitarbeiter nach mehr Geld, wenn er sich bereits in einem bestehenden Arbeitsverhältnis befindet,

  • die Gewährung eines höheren Gehaltes durch ein Unternehmen, wenn besonderer Einsatz oder herausragende Leistungen belohnt werden sollen.

Neben dem Verhandeln des Arbeitslohns können in einem solchen Gespräch auch andere Bestandteile des Arbeitsvertrags ausgehandelt werden. Beispielsweise die Zusage auf einen Firmenwagen, die Zahlung eines Bonus oder andere geldwerte Vorteile für Mitarbeiter.

Wann ist der richtige Zeitpunkt, um mit dem Chef über das Gehalt zu sprechen?

Der richtige Zeitpunkt kann erfolgskritisch sein wenn es um das Gehaltsgespräch geht. Denn nur wer einen passenden Moment wählt, hat gute Chancen, auch hohe Gehaltsvorstellungen zu realisieren. In der Regel empfiehlt es sich, das Thema Gehalt zu folgenden Zeitpunkten anzusprechen:

  • Während des Vorstellungsgesprächs,

  • beim jährlichen Mitarbeitergespräch,

  • nach dem Ablauf der Probezeit,

  • zwischen zwei befristeten Arbeitsverträgen,

  • beim Übergang eines befristeten auf einen unbefristeten Arbeitsvertrag,

  • bei einer Beförderung,

  • beim Abschluss eines erfolgreichen Projekts,

  • bei einer Versetzung oder Verlagerung des Tätigkeitsbereichs.

Selbstverständlich sollte die Forderung nach mehr Geld nicht alle paar Monate gestellt werden - selbst dann, wenn man regelmäßig Erfolge im Unternehmen erzielt. Laut Expertenmeinung kann eine Gehaltsanpassung alle 18 bis 24 Monate angesprochen werden. Ansonsten sollte man mindestens 12 Monate bis zu nächsten Gehaltsverhandlung verstreichen lassen.

Unser Tipp: Laut Studien bietet sich der Zeitpunkt kurz vor dem Abschluss eines ergebnisreichen Projekts an, um über eine Verbesserung des bisherigen Gehalts zu diskutieren. Denn in dieser Zeitspanne hat der Vorgesetzte das Gefühl, gute Leistung vom Mitarbeiter zu benötigen, um das Projekt fertigzustellen. 

Ein absolutes No-Go sind dagegen folgende Zeitpunkte:

  • Firmeninterne Feiern,

  • Betriebsausflüge,

  • eine Ansprache des Vorgesetzten zwischen Tür und Angel,

  • nach verlorenen Vertragsverhandlungen oder einem missglückten Projekt,

  • während einer schlechten wirtschaftlichen Situation.

Wie wird der "Marktwert" eines Mitarbeiters ermittelt?

Zunächst ist es wichtig zu wissen, dass bei Gehaltsverhandlungen immer das Brutto-Jahresgehalt verhandelt wird. Dies gilt sowohl beim Einstiegsgehalt als auch bei der Forderung nach mehr Lohn. Bevor man in das Gehaltsgespräch geht, sollte man zudem seinen Marktwert kennen. Um diesen zu ermitteln, kann man sich im Internet auf Jobbörsen und Vergleichsportalen schlau machen.

Experten raten dazu, den absoluten Minimallohne zu nehmen und diesen einfach zu verdoppeln. Diese Methode liefert einen guten Wert, der in der Praxis durchaus durchsetzbar ist. Neben dem Marktwert für Branche und Beruf sind es auch noch folgende Faktoren, die sich auf das Gehalt eines Arbeitnehmers auswirken:

  • Die Position: Berufseinsteiger verdienen deutlich weniger als erfahrene Fach- und Führungskräfte. Berufliche Erfahrung kann dagegen ein um einiges höheres Gehalt bedeuten. Dies gilt sowohl bei der Bewerbung als auch bei einem Gespräch in einem bereits bestehenden Arbeitsverhältnis. Außerdem sind laut Studien die größten Gehaltssprünge zwischen 30 und 40 Jahren möglich.

  • Die Qualifikation: Je besser die Ausbildung und das Know-How, umso höher fällt das Gehalt aus. Dabei erhalten Studierte im Schnitt 20.000 Euro mehr pro Jahr als Angestellte mit einer Ausbildung. Fortbildungen und Zusatzqualifikationen können ebenso als starke Argumente für Gehaltsforderungen genutzt werden.

  • Der Standort: Auch der Firmenstandort spielt eine wichtige Rolle. Denn auf dem Land und in abgelegenen Regionen liegen die Gehälter deutlich unter denen in der Stadt und in Ballungsgebieten. Allerdings ist hier auch mit gesteigerten Lebenshaltungskosten zu rechnen.

  • Die Unternehmensgröße: In großen Konzernen fallen die Gehälter besser aus als in kleinen und mittelständischen Unternehmen. Grundsätzlich ist bei Arbeitgebern mit mehr als 500 Mitarbeitern ein Mehrgehalt von bis zu 50 Prozent möglich.

  • Die wirtschaftliche Lage: Auch die Auftragslage, das Firmenwachstum und die allgemeine wirtschaftliche Situation entscheiden darüber, wie viel Lohn ein Arbeitgeber bezahlt. Geht es der Firma gut, wird die geleistete Arbeit auch besser vergütet.

Welche Gehaltserhöhung können Mitarbeiter fordern?

Vorbereitung spielt eine wichtige Rolle bei der Gehaltsverhandlung: Wer seinen eigenen Marktwert kennt, sich umfassend vorbereitet und geschickt verhandelt, kann eine Gehaltserhöhung von 10 Prozent und mehr erzielen. Bei einem externen Jobwechseln sind Erhöhungen bis zu 20 Prozent keine Seltenheit. Dies gilt vor gerade dann, wenn Arbeitnehmer abgeworben werden. Grundsätzlich kannst du dich dabei nach folgender Faustformel richten:

  • Gehaltsverhandlungen innerhalb eines Jahres: Ein Plus von 3 bis 5 Prozent.

  • Mehr Verantwortung und neue Aufgaben: Ein Plus von 5 bis 7 Prozent.

  • Beförderung oder Positionswechsel: Ein Plus von 10 bis 15 Prozent.

  • Ein Plus von 15 bis 20 Prozent.

Mit welchen Argumenten können sich Mitarbeiter auf die Gehaltsverhandlung vorbereiten?

Um eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung zu führen, solltest du genau wissen, wo du im Unternehmen stehst. Denn der schlimmste Fehler den du begehen kannst, ist eine nicht ausreichende oder schlechte Vorbereitung.

Du solltest dir genau überlegen, welchen Beitrag du leistet und welche Erfolge du bereits verbuchen konntest. Ebenso wichtig ist der Blick in die Zukunft und auf das kommende Jahr. Dabei kannst du dir folgende Fragen stellen:

  • Welchen Mehrwert bietest du deinem Arbeitgeber?

  • Welche konkreten Leistungen kannst du nennen?

  • Wie willst du dauerhaft wertvoll für den Betrieb bleiben?

  • Welche erfolgsversprechende Projekte sind derzeit geplant?

  • Welchen Nutzen hat die Firma von deiner Gehaltserhöhung?

Gute Argumente sind die Grundlage für gelungene Verhandlungen. Lass dir also Zeit, alle Antworten genau zu erörtern. Schreibe Punkte auf und verinnerlich diese. Das wichtigste Argument für mehr Geld ist die eigene Leistung. Dabei solltest du deine Beiträge und deinen Mehrwert auch immer mit genauen Beispielen belegen können - nur so kannst du klar verhandeln und dem Chef deutlich machen, dass du ein höheres Gehalt für deine Leistung verdienst.

Eine Hilfe hierbei kann eine Leistungsmappe sein. Diese sollte deine erbrachte Arbeitsleistung für die Firma über das Jahr beschreiben. Darin können Projekte vermerkt, Erfolge notiert und Weiterbildungen und Überstunden hinterlegt werden. Wichtig ist, dass die Mappe kurz und übersichtlich deinen Mehrwert unterstreicht. In der Regel sollte der Umfang mehr als drei DIN-A4-Seiten nicht überschreiten.

Wenn du mit Argumenten beweisen kannst, dass du deinen Job gut machst und dass du ein höheres Gehalt verdient hast, stehen die Chancen bei der Verhandlung gut.

Welche Tipps und Tricks gibt es für die Gehaltsverhandlung?

Um eine Gehaltsverhandlung erfolgreich hinter sich zu bringen, gibt es bestimmte rhetorische Tricks. Denn neben sachlichen Argumenten können auch psychologische Kniffe dabei helfen, ein höheres Gehalt auszuhandeln.

Hast du in der letzten Gehaltsverhandlung nicht überzeugt und konntest deine eigene Leistung nicht mit treffenden Argumenten belegen? Dann solltest du dich dieses mal besonders gut vorbereiten und die folgenden Tipps beachten:

Tipp 1: Sprich von einer Gehaltsanpassung

Wer das Wort "Gehaltsanpassung" anstatt den Begriff "Gehaltserhöhung" verwendet, erzeigt damit den Eindruck, dass der Arbeitnehmer nicht mehr Geld fordert, sondern nur eine faire Verhandlung wünscht. Der Begriff "Gehaltsanpassung" klingt in den Ohren deines Chefs also deutlich positiver als die Frage nach einer Gehaltserhöhung und lässt deine Bitte aus diesem Grund charmanter wirken.

Tipp 2: Trete selbstbewusst auf

Die Frage nach einer Gehaltserhöhung ist nicht der richtige Zeitpunkt, um sich schüchtern und zurückhaltend zu geben. Sowohl Bewerber im Vorstellungsgespräch als auch langjährige Angestellte sollten auf Formulierungen wie "hätte", "wäre", "könnte" verzichten.

Dein Auftreten sollte selbstbewusst sein und zeigen, dass du dir deiner Sache sicher bist. Auch hier kann eine umfangreiche Vorbereitung helfen, beim Verhandeln überzeugender zu wirken und ruhig zu bleiben. Der erste Schritt zu barem Geld ist ein sicheres Auftreten.

Tipp 3: Mach den ersten Zug!

Im Idealfall solltest du immer direkt zum Einstieg der Verhandlung das erste Gebot für deine Gehaltserwartung abgeben. Dies zeigt, dass du dich umfassend mit dem Thema auseinandergesetzt hast, deinen Marktwert kennst, gut vorbereitet bist und weißt, was du verlangen kannst. Außerdem hat dieser Schritt einen psychologischen Effekt: Das Gehirn deines Gegenübers setzt sich jetzt automatisch mit Vergleichswerten auseinander. Deshalb sollte der genannte Wert entsprechend hoch sein. Dies bilden die Basis der Gehaltsverhandlung für deinen Job und kann zu einer hohen Gehaltserhöhung führen.

Tipp 4: Gib dich nicht mit dem ersten Angebot zufrieden

Das erste Angebot des Chefs ist meist nicht das beste. Mach nicht den Fehler es anzunehmen. In der Regel besteht hier noch viel Spielraum nach oben und den solltest du auch nutzen. Beweise, dass deine Leistung und Arbeit mehr Wert ist.

Tipp 5: Nenne eine ungerade Summe

Wenn du eine ungerade Zahl als Gehaltswunsch äußerst, erzielst du damit ebenfalls einen psychologischen Vorteil. Denn krumme Zahlen werden automatisch als präziser eingeschätzt. Dabei gilt: Je genauer der Wert, desto besser. Du kannst also zum Beispiel einen Betrag wie 53.481 Euro nennen. Dies zeigt, dass du deinen Wert genau kennst und dein Chef das Gehalt für deine Leistung auch nicht in Tausenderzahlen nach unten korrigiert. Wenn alles gut läuft, wird sich dein Gegenüber an dieser Zahl orientieren und diese nur um wenige hundert Euro nach unten handeln.

Tipp 6: Spiegel dein Gegenüber

Ein weiterer wertvoller Tipp ist die Spiegeltechnik. Diese besagt, dass wenn du dich während des Gesprächs an die Körperhaltung, das Sprechtempo und die Sprechweise deines Verhandlungspartners anpasst, das Gespräch harmonischer verläuft. Informiere dich am besten vorab zum Thema Spiegeltechnik und bereite dich dann entsprechend auf dein Gehalts- oder Vorstellungsgespräch vor.

Tipp 7: Gib dich offen und flexibel

Auch wenn es in dem Fall um mehr Gehalt geht, solltest du dich offen und flexibel zeigen. Wer zu verbissen an die Sache rangeht und an einem exakten Wert festhält, kann es sich schnell mit seinem Verhandlungspartner verscherzen. Ein weiterer Fehler kann sein, deutlich zu viel zu verlangen. Vermeide also beide Fettnäpfchen. Trete lieber einen Schritt zurück und versuche entspannt zu bleiben.

Welche Rolle spielt das Entgelttransparenzgesetz für Gehaltserhöhungen?

Das Gesetz zur Förderung der Entgelttransparenz zwischen Frauen und Männern ist am 6. Juli 2017 in Kraft getreten. Es wurde auf Initiative des Familienministeriums ins Leben gerufen und soll mehr Transparenz in den Entgeltstrukturen schaffen. Dabei soll das Entgelttransparenzgesetz überwiegend Frauen helfen und trägt dazu bei, ihren Anspruch auf gleiche Bezahlung wie männliche Kollegen für denselben oder einen vergleichbaren Job durchzusetzen. 

Denn nach wie vor verdienen Frauen durchschnittlich um einiges weniger als Männer. Der sogenannte Gender Pay Gap liegt in Deutschland aktuell bei 18 Prozent. Bis zum Jahr 2030 soll dieser durch die Bundesregierung auf 10 Prozent gesenkt werden.

Dank des Entgelttransparenzgesetzes haben Arbeitnehmer das Recht zu erfahren, was Kollegen in ihrem Job verdienen. Allerdings ist damit nicht die Offenlegung einzelner Gehälter möglich. Es geht viel mehr darum, dass Firmen den Durchschnittswert aus den Gehältern der Vergleichsgruppen ermitteln und bekannt geben. Zusätzlich müssen Firmen offenlegen, auf Grund welcher Kriterien dein Gehalt festgelegt wurde.

Somit hilft dir das Gesetz dabei, eine gute Grundlage für deine Gehaltsverhandlung zu finden. Denn wenn du die durchschnittlich gezahlten Gehälter des Unternehmen kennst, kannst du dich daran orientieren. Auch die Kriterien für die Gehaltsbemessung sind ein wertvolles Tool sein, um nach mehr Gehalt zu fragen. Denn werden diese besser erfüllt, sollte das zu einer besseren Bezahlung führen.

Wer ist der richtige Ansprechpartner im Unternehmen für das Gehaltsgespräch?

Der erste richtige Ansprechpartner für ein Gehaltsgespräch ist der direkte Vorgesetzte. Außerdem solltest du wissen, dass die meisten Gehaltsgespräche persönlich unter vier Augen geführt werden. Trotzdem kann es der Fall sein, dass dein Vorgesetzter keine Befugnis hat, der Gehaltserhöhung direkt zuzustimmen. So ist es gut möglich, dass die Zustimmung einer höheren Führungsebene erforderlich ist.

Handelt es sich dagegen um ein Vorstellungsgespräch auf Grund einer Bewerbung, ist der Ansprechpartner für das Thema Gehalt der Personaler des Unternehmens. In der Regel ist es üblich, dass dich dieser direkt im Erstgespräch nach deinen Gehaltsvorstellungen fragt.

Unser Gehaltsverhandlung Tipp: Hast du das Gefühl, dass sich dein Chef bei der Frage nach mehr Gehalt hinter der Geschäftsleitung versteckt, lohnt es sich als Alternative ein Gespräch zu dritt vorzuschlagen. 

Über die Autorin: Nicola Lehrle
Nicola Lehrle

Nicola Lehrle ist als Redakteurin bei hiral tätig. In ihrer beruflichen Laufbahn mit Schwerpunkt Marketing konnte sie im HR vielerlei Erfahrung sammeln. Ihr Fokus liegt auf Ratgebern und Fachtexten zu unterschiedlichen Themen im Bereich Personal/HR. Nicola möchte mit ihren Texten den Lesern auch komplizierte Sachverhalte möglichst einfach erklären.

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